さかもと しおり 
起業をして自分らしい働き方を目指そうという動きは加速しています。「起業」と検索エンジンで調べると、関連ワードとして「スタートアップ」という言葉を目にすることがあるでしょう。
スタートアップを成功させるためには資金調達が大切ですが、そこで使われる方法が「ピッチ」です。
今回はスタートアップとは何か？「ピッチ」について解説いたします。
スタートアップとは？
スタートアップとは、ビジネス・経済用語としては「革新的なアイデア・技術で市場を創り出し短期間で急成長する企業」という意味で使われます。
スタートアップ企業への支援は日本の経済産業省も積極的。アメリカのように高い成長力を有している国とそうではない国の違いは新興企業やスタートアップ企業の成長度だからです。
2020年現在、スタートアップ企業以外のポテンシャルは日米で大きな差はありません。
ベンチャーとスタートアップの違い
スタートアップという言葉は日本ではまだ定着しておらず、ベンチャー企業を連想する人も多いのではないでしょうか。
ベンチャー企業は成長途中にある企業を指す和製英語です。経済産業省の「ベンチャー有識者会議とりまとめ」によると、産業における新成長分野を切り開く存在で、新たな経済成長をけん引することを期待されている企業と紹介されています。
そんなベンチャー企業の中でも特に新しいビジネスモデルを持ち、革新的アイデアで短期間に急成長する事業を生み出している企業がスタートアップです。
ピッチで投資家の心を掴む
月額1650円！東京都内一等地のバーチャルオフィス【レゾナンス】
日本でのスタートアップにおける課題の一つが資金調達。創業時に借金を抱えることや、個人保証として経営者自身が連帯保証人になることがネックで、アイデアを持っていても起業をためらう人が多いのです。
そのような課題を解決するために投資家へアプローチして資金調達をする方法があり、そこで使われる手法が「ピッチ」という短時間のプレゼンです。
投資家に対して数分程度でビジョンや事業内容を相手に伝え、資金調達や顧客獲得を目的にしています。
ピッチは短いものでは数十秒、長くても10分という短さが特徴です。
巨額の富を築いている投資家が多いシリコンバレーで生まれた手法で、わずかなチャンスも逃さずに投資家に売り込むため編み出されたと言われています。
語源は英語の「pitch」です。辞書を引くとさまざまな意味が含まれていますが、「売り込む」や「投げる」というニュアンスが強い言い回しです。
ピッチとプレゼンの違い
ピッチはプレゼンの一種ですが、一般的なプレゼンとは違う点があります。
プレゼンする相手によって適切な方法は変わりますので、項目別にピッチと一般的なプレゼンの違いを見ていきましょう。
月額3,850円〜格安・便利なレンタルオフィス・コワーキングスペース「アントレサロン」
時間
【ピッチ】
数十秒から10分程度のものが主流でコンパクトに情報を伝えます。ビジネスが成長途中の企業ではより多くの投資家に向けて興味を持ってもらうという目的から短時間のピッチが選ばれます。
【プレゼン】
20分～数時間とじっくりと内容を伝えるのがプレゼンです。成熟した企業には土台がしっかりとしているためより深く、狙った相手に訴求できるプレゼンが選ばれます。
目的と内容
【ピッチ】
自分の事業をまったく知らない相手に対して行うことが多いです。関心を持ってもらうことが最優先で、シンプルで相手に強い印象を残すのがポイントになります。
既製品の売り込みではなく、ビジネスアイデアの提案が中心です。使う言葉も理解しやすい簡単でキャッチ―なものが好まれます。
【プレゼン】
自分たちの商品・サービスをすでに知っている相手が対象となります。契約するか判断するために行われるのがプレゼンです。相手の役職やポジションによっては専門用語を交えて説明することもあります。
起業でのピッチの役割とは
では日本において、起業でのピッチの役割とはどんなものがあるでしょうか？
日本で起業するときの資金調達としてまっさきにイメージされるのは金融機関からの借入です。少なくとも約20年間は半数以上の起業で、自己資本以外は借入を選択しています。しかし、日本での起業を阻害する原因ともなっていると言われているのです。
借入をするとき金融機関からは「保証」を求められます。代表例は土地や建物などの不動産を担保に出すことです。もし、起業が上手く行かずに借金を返済できないと土地や建物を差し押さえられて競売にかけられてしまうことも。そうなると、再度起業する原資を失い再起困難となってしまいますよね。
また、連帯保証人を立てる場合もあります。金融機関からすると借りた本人と同じように連帯保証人にも返済を求めることができます。もし本人が自己破産したとしても連帯保証人は残った借金を払わなければならないこともあるのです。
保証がいらない条件では利息が高くなります。起業する際に比較的有利な条件で借入ができる「日本政策金融公庫」でも無担保での金利は約3％です。仮に1,000万円なら1年間で利息は30万円にもなってしまうのです。
さらに、借入額には担保や信用力によって限界があります。身近な例の住宅ローンでは年齢、勤務先、勤続年数、役職、年収、職種などで上限が決まります。購入したくても住宅ローンが通らなかったということはよく聞かれる話です。事業資金では借入額の限界によってアイデアを実現できない恐れもあるでしょう。
投資は可能性を広げてくれる
第三者から投資を受けるメリットは、返済の必要がなく上限がない点です。
アイデアに共感し可能性を感じてお金を出してくれる出資者がいれば、億単位の資金調達も不可能ではありません。
また、スピーディーさも魅力です。一般的に金融機関では審査があるので決定までに1ヶ月以上かかることもあります。一方、投資家によっては即日支援ということもありえます。さらに追加支援や経営についてアドバイスを貰えるなど、メンターとしての役割も担ってくれる場合があるのです。
その対価として株式や新株予約権が求められるのが一般的。投資家は企業が成長したら株式を売却したり、配当を受けたりすることで利益を得るからです。
注意したいのは、投資家が株式を保有することで、起業家やスタートアップ企業は経営判断の柔軟性が損なわれるリスクがあること。株式を保有することは企業の所有者となることを意味し、経営に介入することもできるからです。投資を受けるときは信用できる投資家かを見極める必要もあります。
ピッチをする相手とは？
投資によってスピーディーに多額の資金を保証無く調達することができます。では、新しいビジネスに出資をしてくれる人はどんな存在なのでしょうか？
エンジェル投資家
天使のような存在であることから名付けられた名称で、多額の資産を持っている個人投資家のことを言います。元起業家や会社役員、有名タレント、スポーツ選手などがいます。
投資するかは投資家個人の判断にゆだねられているのが特徴です。ビジネスに対して「ビジョンに共感し応援したい」「値上り益を得たい」など目的もバラバラです。投資判断が早い傾向がありますが、調達できる金額は数百万円～数千円と投資金額としては小～中規模です。
投資ファンド
ファンド（組合）が数多くの投資家から少額ずつ資金を集め、高い成長率が期待できる未上場企業に出資します。ベンチャーキャピタルとも言われ、さまざまな種類に分類されています。
- 全ての業界に投資するか業界や特定分野に特化しているか
- 日本限定か海外も相手にするか
- 経営サポートをするかしないか
他にも企業成長ステージで分類されるなどの特色があります。
投資ファンドは投資規模が大規模で、数千万円から数百億円まで資金調達ができます。ただし多くの投資家が関係するため、投資決定までに時間が掛かる傾向があります。
一般企業
一般企業が、自社と相乗効果を得られる可能性があるビジネスに対して出資をするものです。技術が高度化するなかで1社だけで新しい製品・サービスを実現するのは難しくなっています。そこで起業家などに出資することで自社の成長を狙うことができるのです。
起業家やスタートアップ企業にとっても一般企業のリソースを利用できる可能性があります。ただし、出資してくれた一般企業と親密な関係が生まれるという弊害もあります。他の投資家からの出資が控えられたり、出資してくれた一般企業の競合企業と提携できなくなったりすることで、将来性が狭まるリスクがあるからです。
ピッチを使う場面とは？
投資家へのアピールチャンスを最大限活用するために生み出されたピッチ。
短い時間で自分たちのビジョンやアイデアを相手に伝える有効な方法ですが、実際にどのような場面で使われるのでしょうか。
エレベーターピッチ
エレベーターピッチはピッチの原型です。エレベーターは人と人との距離も近くなり、目的の階に到着するまでは一緒です。投資家と一緒にエレベーターに乗り込んで積極的にアピールをする。そのたった数十秒を活用したのが始まりとされています。
もちろん難易度はとても高く、実際にエレベーターで行われることは稀と言われています。エレベーターピッチが実際に行われるのはイベント、セミナー、立食パーティーなどの場です。身近なビジネスシーンでは、名刺交換の流れで自己紹介やビジネスの売り込みをする時などにエレベーターピッチの手法が使えるでしょう。
エレベーターピッチは相手に関心を持ってもらうキッカケです。同じ相手に何度もアプローチすることもあります。このピッチで契約が成立することはほぼないので、あくまで商談やプレゼンに繋げるためのものと考えましょう。
コンテストピッチ
イベントなどのステージで自分のビジョン、内容、計画をピッチするものです。持ち時間は1人あたり３分～10分程度です。パワーポイントを使って図と言葉で投資家の関心を集めます。
コンクールのように出来栄えを争うものや、出資を集うためのイベントとして開催されるものもあります。審査員によるフィードバックや投資家からの質問を通して、さらに精度を向上させる機会でもあるのです。
ピッチをするステージとは別に自分の出店ブースがある場合もあります。ピッチ後に関心を持った投資家が訪れてくれれば、踏み込んだ内容を説明することができます。
インベスターピッチ
ピッチとプレゼンの中間にあるのがインベスターピッチです。エレベーターピッチやコンテストピッチで関心を持った投資家向けで、ピッチより詳細な説明を行います。長さはおおむね３０分です。インベスターピッチでは具体性な計画と実現可能性があるかを求められます。
ツイッターピッチ
資金調達のチャンスはSNSにもあります。Twitterでインパクトのある短いツイートで投資家の興味を惹くのです。
ピッチはYouTubeに投稿されている動画の「サムネイル」の役割と似ています。絶え間なく流れていく情報の中から、相手にクリックしてもらうためのサムネイルがピッチなのです。
ピッチは準備が９割
資金調達の入口であるピッチはスタートアップの成否を決める場合もあります。たった数分～１０分で投資家を説得するには論理的でなければなりません。
投資家は最終的に利益を得られるかが最大の関心事です。
起業家、スタートアップ企業のメンバーの人柄は１要素にすぎません。また、ビジョンがいかに素晴らしいものでも革新的で成長できないなら支援対象にならないでしょう。
説得力のあるピッチを行うには事業計画書やビジネスフレームワークを使って、アイデアを整理し、さらに論理的に組み立て直す必要があるのです。
では、実際にどのような準備が必要なのか、順を追って紹介していきます。
①解決すべき課題は何か
企業などの営利組織は、社会の問題や不満を解決・改善するためにあると考えられています。欧米的な考え方では利益を得るためには正当な理由が求められるのです。ピッチでも課題に着目したアプローチが有効です。
「環境問題を解決するために再生利用できるバイオ技術の開発する」という課題は分かりやすい例です。そして、なぜ自分たちがその課題を解決したいと感じるのか実体験も交えて考えていきましょう。
ただ単に「ビジネスチャンスがありそうだから」よりも、「祖父が過去の公害で苦しんだ経験がある。大学時代に発展途上国を旅し、同じ公害で苦しむ人々と出会い解決する使命感を持った」というストーリーの方が興味を持たれやすいのではないでしょうか。
②課題の解決策を考える
自分たちの商品・サービスを使ってどのように課題を解決するのか提案します。
課題を解決する方法は１つだけではありません。なぜその方法が適当なのかを論理的に説明できなければなりません。
③顧客層を調べる
商品・サービスを利用するターゲットを明確にします。
ターゲットは個人向けか法人向けか。個人なら「年代」「女性」「職業」「年収」「住んでいる地域」「趣味」「家族構成」と具体的な人物像を設定します。さらになぜその人物像なのかも説明できるようにしましょう。
④マーケットの状況を調べる
マーケットの状況を調べて、どこにアプローチするかを検討します。
まず規模、人口、地域条件などから、どのくらいの価格規模のマーケットがあるかを説明しましょう。マーケットがすでにある場合は最大規模より大きい売上を得ることは難しいため、投資家がビジネス規模の上限を想定する材料になります。
投資家にとってマーケットそのものを創出するビジネスの場合、ハイリスクな投資となります。マーケット調査はしっかりとした根拠と分析が求められるでしょう。
⑤競合他社の有無
マーケットにすでに他社が存在しているならビジネスの成功確率が下がる可能性があります。ですが他社のアプローチが自社と全く違う場合は脅威にならないかもしれません。
もし競合他社が同じ課題に取り組んでいる場合は、他社の分析が必要になります。
商品・サービスの価格帯、性能、流通経路、集客方法などを比較し自社の優位性を証明しなければなりません。特許、強力な取引先、認知度の高さなど自分たちにだけ存在するものは説得力を高めてくれるでしょう。
⑥ビジネスモデルを考える
ビジネスモデルとは売上を得るための仕組みのことです。どのように顧客にアプローチし、販売をするのかを説明します。「たまたま売れた」のではなく「狙った相手（マーケット）に何度も売ることができる」ものがビジネスモデルです。
ピッチでは図表を使って、どのように利益を得られるのかをイメージしやすくする工夫も必要でしょう。
⑦メンバーについて
スタートアップでは数人規模ということは珍しいことではありません。規模が小さいほどメンバーのポテンシャルがビジネスの成功を左右します。
革新的な情報技術開発を例にしてみましょう。
【メンバー】
・A 共同創業者 （CEO 30歳）
東京大学 情報理工学専攻 博士
・B 共同創業者 （取締役 33歳）
京都大学 情報理工学専攻 博士
・C 共同創業者 （取締役 46歳）
一橋大学大学院 経営管理部 准教授
・その他 Google社、Microsoft社出身のエンジニア2名
このようにメンバーを紹介されたら説得力はありますよね。とはいえ、高学歴や難関資格保有者でなければスタートアップではないわけではありません。
ビジネスとマッチする経験や実績がある人材がいれば説得力はグッと高まります。人に着目して判断する投資家も少なくありません。メンバーを知ることでビジネスの方向性を知ることもできるのです。
不確実性の高いスタートアップではメンバーの熱量も重要です。困難が立ちはだかったときに「気合」が問題を解決することもあるからです。メンバーの熱量に差がありすぎると一丸となれません。人間関係トラブルからキーとなるメンバーが離脱してしまえばビジネスが崩壊してしまうでしょう。全員が共通目標へ猛進していることをアピールも必要です。
⑧ピッチで話す順序とは？
一般的なピッチ構成は導入、提案、根拠、クロージングの流れで話します。
①～⑦でまとめた情報を整理して伝えましょう。
導入
「解決すべき課題」を提示して相手の関心や共感を惹きます。
提案
「解決すべき課題」をどうすれば解決できるかを説明します。
結果としてスタートアップ企業や投資家にどのような利益があるかも説明しましょう。
リスクがあるなら無害化や軽減する方法も提示します。
根拠
解決することが本当に可能か、ビジネスとして成り立つのか、なぜこのスタートアップ企業でなければならないのかなど裏付けしていきます。
クロージング
投資家へのメッセージの部分です。「共に課題を解決しましょう」「あとはあなたの投資さえあれば実現します」「この後、会場にある私たちのブースでもっと詳しくお話させてください」など、情熱を伝える場です。長くなりすぎず、次の行動を促すものがよいでしょう。
ピッチを成功させるコツとは？
ピッチのための準備ができたら、いよいよ実践です。
準備した内容を100％相手に伝えることができれば、投資への道が一歩近づくはず。
ここではピッチを成功させるためのコツをご紹介します。
リハーサルは入念に
パワーポイントなどの資料とは別に、ピッチ用の原稿を作成しましょう。原稿の準備ができたらピッチのリハーサルを行います。リハーサルを録画して見直すようにするのがポイントです。言い回し、間、言い淀んだ部分を修正していきます。
ピッチでは身振り手振りを交えて、自信を持って、ときにユーモラスさも必要。本番ではテンポが早くなりがちなので、ゆっくりと話すことを心がけましょう。
質疑応答の対策をする
コンテストピッチではピッチ後に投資家などからの質問時間が設定されることが多くあります。質問を通して投資家はアイデアや計画がどれだけ精度が高いかチェックするのです。ピッチの出来が良くても、質疑応答がイマイチだと全体の評価が大きく下がる可能性があります。質問の想定と対策が準備できていれば、さらにアピールになるでしょう。
説明ではなく説得をする
欧米では「ロビイスト」という職業があります。
ロビイストは相手を惹きつけ納得させ、自分の業界や団体の利益を広げるために政治家、他団体、民衆に働きかける（ロビー）ことが仕事です。
日本では説明の際「本当かどうか」「漏れがないか」に着目してしまう傾向があります。ピッチの場でも商品説明のようになってしまいがちなのです。投資家に共感してもらうにはストーリーと熱意は欠かせません。
投資家ごとに対策する
エレベーターピッチやコンテストピッチでは、投資家や審査員を事前に調べることもできます。食の好みが千差万別のように相手に響くピッチにも差があります。相手の過去の傾向から好みのピッチに調整するのもテクニックです。
ピッチ後には相手の連絡先を交換したり、お礼やピッチ資料を送ったりするのが一般的です。あくまでピッチは入口にすぎません。次の商談やミーティングに繋げるためのアクションがなければ、せっかく準備を重ねたピッチも意味を無くしてしまうでしょう。
まとめ
とっさに自分のビジネスについて聞かれた時に上手に短時間で説明できる人はそう多くいないはずです。
ピッチは投資家へのアピールのための手法ですが、クライアントへの自己紹介の場面や名刺交換の場面でさらっと話すことができたら株が上がりますよね。
スタートアップとして投資家からの支援をもらいたいと考えている人も、そうでない人も、ピッチの練習をしておけばチャンスを逃さずに済むかもしれませんよ。
